Минфин

SUPER IT: СДЕЛАНО УКРАИНЦАМИ

Счастливая рассылка:
как покорить Латинскую Америку и Европу

Рецепт успеха от SendPulse

спецпроект
«Минфин» вместе с Райфом продолжает серию спецпроектов, в которой мы рассказываем о тех украинских IT-компаниях, которые смогли проложить себе путь на внешние рынки.

Это рассказ о людях и компаниях, которые делают Украину известной в мире как центр новейших цифровых разработок. В этот раз мы выбрали компанию, которая после неудачного штурма рынка США смогла добиться успеха в Латинской Америке и продолжает наращивать свое присутствие за океаном доказывая, что временных неудач и кризисов не стоит бояться — речь о компании SendPulse.
Константин Макаров,
генеральный директор компании SendPulse
Компания SendPulse основана в 2015 году
Офисы компании находятся в 5 странах, главный офис в Украине
В главном офисе компании работает более 140 человек
В сервисе компании зарегистрировано более 1 700 000 пользователей
От программного обеспечения
к онлайн-сервисам

«Мне нравится наша синергия, то как мы работаем с партнером, решаем все вдвоем. По многим вопросам подключаем коллег, принимаем решения коллективно. Два раза в год проводим стратегические сессии со всеми топами и решаем, что делаем в следующие полгода», — делиться Константин Макаров.

Интересно то, что в компании не принято планировать дальше, чем на год. И это не прихоть собственников или топ-менеджмента. Рынок слишком динамичен, быстро меняется, появляются новые сервисы и возможности, обновляются тренды. Поэтому самый популярный горизонт планирования — полгода.
Константин Макаров, инженер-программист, выходец из Черниговского государственного технологического университета, после нескольких лет работы в программировании и карьерного пути от рядового сотрудника до директора компании, решил основать новый бизнес.

«Мы занимались разработкой программ для email маркетинга, а потом, в 2015 году, приняли решение запустить новый онлайн-сервис. Было понятно, что программное обеспечение потихоньку уходит в прошлое. Гораздо проще стало все делать прямо в браузере, что подтверждал мировой тренд на использование онлайн сервисов», —рассказывает Константин Макаров.

Так Константин вместе с партнером решили запустить проект SendPulse.
Команда SendPulse

Завоевать Штаты — mission impossible

«Когда мы запускали сервис, то изначально выводили две версии, русскую и английскую. Сразу понимали, что надо охватить весь мир. Особенно мы стремились выйти на американский рынок — рассчитывали много продаж осуществить именно там», - рассказывает Константин Макаров.

Но оказалось, что выйти на рынок США не так уж просто. У компании в момент выхода не было сильного ноу-хау, а действовать пришлось в среде с огромным количеством конкурентов, между которыми рынок email маркетинга был давно поделен.
Завоевать Штаты — mission impossible
«Когда мы запускали сервис, то изначально выводили две версии, русскую и английскую. Сразу понимали, что надо охватить весь мир. Особенно мы стремились выйти на американский рынок — рассчитывали много продаж осуществить именно там», - рассказывает Константин Макаров.

Но оказалось, что выйти на рынок США не так уж просто. У компании в момент выхода не было сильного ноу-хау, а действовать пришлось в среде с огромным количеством конкурентов, между которыми рынок email маркетинга был давно поделен.
«Было сложно выходить на новый рынок, особенно за границей, где у компаний много денег. Они могут платить больше за привлечение клиентов. Кроме того, у них существенно больше денег на рекламу и хорошо отработанные процессы, благодаря чему клиент им приносит гораздо больше прибыли, чем новичку, у которого еще не все идеально», — поясняет сооснователь SendPulse.

Продажи компании на американском рынке стабильно составляли около 10-15% от общих продаж, но хотелось развиваться и эту долю увеличивать. Ради этого Константин решил лично заняться развитием бизнеса в США.

«Я 4 месяца жил в Нью-Йорке, участвовал в американском акселераторе. Изучал рынок, общался с менторами. После этого мы запустили отдел продаж в США, наняли двух американских недешевых менеджеров, и пытались там работать с холодными лидами. Эксперимент длился 6 месяцев и закончился неудачно», — признает Константин Макаров.
Среди главных причин неудачи Константин называет следующие:
1
Переход на новый сервис стоит очень дорого, а преимущества SendPulse по цене и функционалу на тот момент не компенсировали эти расходы.
2
Работа программистов по интеграции также стоила дорого, а рынок был весьма консервативным.
3
Смена поставщика могла произойти только тогда, когда у текущего поставщика случались проблемы или новый поставщик мог предоставить какой-либо очень важный новый функционал.
В итоге, пока что истории успеха на американском рынке у SendPulse не получилось.

Смещение фокуса

Во время участия в американском акселераторе Константин получил от менторов простой и ценный совет: зачем идти на высококонкурентный американский рынок, если можно посмотреть на развивающиеся страны?

В частности, менторы посоветовали обратить внимание на Латинскую Америку и компания начала изучать возможность запуска на бразильском рынке.
Смещение фокуса
Во время участия в американском акселераторе Константин получил от менторов простой и ценный совет: зачем идти на высококонкурентный американский рынок, если можно посмотреть на развивающиеся страны?

В частности, менторы посоветовали обратить внимание на Латинскую Америку и компания начала изучать возможность запуска на бразильском рынке.
Старт бизнеса в Бразилии тоже прошел не без сложностей. «Мы работали с одним руководителем, который был не особо успешен. Когда его поменяли пошло движение и появились результаты», — говорит Константин Макаров.
После Бразилии SendPulse решили развиваться в Чили и Мексике. Для этого были наняты местные менеджеры. В Чили дело не пошло, а вот мексиканский офис вырос до 5 человек и теперь работает на всю Латинскую Америку, правда на время карантина — удаленно. Сейчас компания планирует нанять дополнительных менеджеров для работы с клиентами в Аргентине и Колумбии, а также заново «открыть» Чили.
Самым успешным офисом в Латинской Америке Константин Макаров считает бразильский. Офис расположен в Сан-Паулу и в нем уже работает 11 сотрудников.

Вокруг света — из Америки в Азию и Африку

Компания не прекращает экспенсии и не боится пробовать свои силы в новых для себя регионах. В частности, параллельно с открытием офиса в Мексике компания решила попытаться развивать бизнес в Турции. Был нанят местный менеджмент, сотрудники техподдержки, но в определенный момент пришлось с ними расстаться. «Пока что с турецкими клиентами продолжаем работать, но направление не развиваем», — говорит Константин Макаров.
Вокруг света — из Америки в Азию и Африку
Компания не прекращает экспенсии и не боится пробовать свои силы в новых для себя регионах. В частности, параллельно с открытием офиса в Мексике компания решила попытаться развивать бизнес в Турции. Был нанят местный менеджмент, сотрудники техподдержки, но в определенный момент пришлось с ними расстаться. «Пока что с турецкими клиентами продолжаем работать, но направление не развиваем», — говорит Константин Макаров.
Затем SendPulse решила запустить бизнес в Нигерии. Эту страну выбрали по многим причинам: это крупная страна, англоязычная, бывшая британская колония.

«Здесь многие говорят на английском, и он для них почти родной. Бизнес у нас развивается успешно, идут продажи, приходят новые клиенты, среди них и крупные, банки, например. Растет узнаваемость бренда», — делится Константин.

Кстати, выход на рынок Нигерии курировал руководитель бразильского офиса SendPulse. В данном случае помогло то, что компания стандартизировала процессы. А это значит, что если что-то где-то хорошо работает, это можно переносить на новые рынки.

Завоевать Францию, не выезжая из Украины

В прошлом году компания вышла на французский рынок, но применила не типичную для себя стратегию — не стали открывать местный офис, а действовали из Украины.

«Мы довольно долго искали местного представителя, но из-за сложностей с налогообложением решили локализацию бизнеса оставить здесь, в Украине. Наняли наших менеджеров со знанием французского языка, есть маркетологи тоже со знанием французского. Так что развиваем это направление отсюда», — говорит Константин Макаров.

Аналогичным образом компания развивает сотрудничество с клиентами из Великобритании, Австралии и Канады.
Завоевать Францию, не выезжая из Украины
В прошлом году компания вышла на французский рынок, но применила не типичную для себя стратегию — не стали открывать местный офис, а действовали из Украины.

«Мы довольно долго искали местного представителя, но из-за сложностей с налогообложением решили локализацию бизнеса оставить здесь, в Украине. Наняли наших менеджеров со знанием французского языка, есть маркетологи тоже со знанием французского. Так что развиваем это направление отсюда», — говорит Константин Макаров.

Аналогичным образом компания развивает сотрудничество с клиентами из Великобритании, Австралии и Канады.
Главный фактор — человеческий
Константин Макаров счтитает, что самое важное при выходе на другие рынки —это правильный выбор руководителя нового направления на первом этапе. Все рынки разные, и результат сильно зависит от человеческого фактора и от того, как хорошо получиться понять специфику каждого рынка.

Стоит поискать мотивированного, опытного, заинтересованного человека, который может развивать местный офис, заниматься наймом и контролем сотрудников.

«Если говорить про сотрудников в разных странах, то все они примерно одинаковы в своем отношении к работе. Хотя вот американцы четко с 9 до 17 сосредоточены на работе, а потом могут сказать: «Сорри, это мое личное время». В других странах ребята могут перерабатывать, но при этом они меньше сконцентрированы на своих задачах в рабочее время, могут заходить в соцсети или еще как-то отвлекаться», — рассказывает Константин.
Лайфхак от SendPulse
При выходе на новый рынок команда SendPulse особое внимание уделяет анализу конкурентов, а еще — предпочитает убивать двух зайцев одним выстрелом.

«Когда мы выходили на рынок Бразилии, то, конечно, загуглили и собрали всю доступную информацию по рынку и конкурентам. Разместили на LincedIn вакансию кантри-менеджера, получили около 200 заявок. Отобрали 10-20 человек, которые нам более-менее подходили, и дали им тестовое задание на анализ рынка и конкурентов», — делится Константин. В итоге благодаря соискателям, которые прислали выполненное задание, компания намного лучше начала понимать специфику местного рынка. Вышло так, что нашли специалистов, а заодно и провели жизненно важное исследование.
А что там с налогами?
При выходе на внешние рынки не сразу сталкиваешься с системой налогообложения других стран и правилами вывода прибыли, а это часто создает дополнительные трудности. Как оказалось, в Бразилии довольно высокие налоги на прибыль, а также сложные условия выведения денег — это не тривиальная задача. Поэтому компании приходиться искать способы решения этих задач уже на этапе запуска, если стоит задача получать прибыль. Если цель реинвестировать прибыль и развивать бизнес, то этот вопрос не столь важен.
Козыри украинцев
Среди преимуществ, которые помогают украинской компании завоевывать рынки в других странах, — мультиканальность сервиса, удобство и обучение клиентов.

«Глобально мы сильнее, чем местные конкуренты. Они в основном продолжают конкурировать в нише email рассылок, тогда как мы предлагаем мультиканальный сервис: SMS, Viber, чат-боты. Последнее — это сейчас вообще трендовая вещь, которую многие клиенты внедряют», — уверяет Константин Макаров.

Многим клиентам оказалось весьма удобно иметь все направления в одной панели, чем использовать одновременно несколько разных сервисов. По словам клиентов, которые пришли от конкурентов, удобство использования сервиса SendPulse также выше.
«Можно сказать, что у нас легче точка входа. Много внимания уделяем обучению клиентов. У нас есть курсы по использованию сервиса, обучающие материалы по маркетингу. Люди больше понимают, как использовать эти инструменты. Проводим вебинары, ежемесячные конференции. Весной нашу онлайн-конференцию смотрели 6000 человек. Образование — очень важное для нас направление, которое нас тоже выделяет среди многих конкурентов, хоть и не среди всех», — делиться секретами успеха Константин Макаров.
Глобальные лидеры и конкурентные лазейки

На каждом рынке конкуренты у SendPulse разные. Хотя есть и глобальные соперники.

В США основной конкурент — это Mailchimp, который контролирует 50% рынка. Эта компания не особо фокусируется на других рынках, но при этом только за счет силы бренда популярна и в Бразилии, и в Украине. «Мы считаем их своими основными конкурентами в Украине. Уровень конкуренции относительно Mailchimp очень сильно зависит от уровня знания и использования английского языка в стране, поскольку у них используется только английский интерфейс. Если уровень английского в стране не очень — то и позиции Mailchimp будут слабее, а наши, соответственно, сильнее», — рассуждает Константин Макаров.

Есть и другая специфика работы Mailchimp. Компания не подстраивается под местные платежные системы, а принимает платежи только через США. И это позволяет переигрывать конкурента.

«Не из всех стран может пройти платеж в американскую платежную систему. Есть местная платежная система в Бразилии, и в Турции, с которыми мы работаем, а Mailchimp нет. Это не дает нам глобального преимущества, но сильно помогает, потому что многие клиенты просто не могут провести оплату на Mailchimp», — поясняетт Константин.
Докарантинная жизнь и привлечение клиентов
«Бывает едем в Португалию, а встречи там в основном спланированы с украинским бизнесом. Люди туда приезжают открытые к встречам и обсуждениям, к новым возможностям. Проще к некоторым людям достучаться за рубежом, чем в Украине», — отмечает сооснователь SendPulse.

Когда SendPulse был еще стартапом, Константин участвовал в различных соревнованиях на конференциях.
До карантина компания всегда участвовала в международных выставках и конференциях, что помогало найти многих клиентов. К этому процессу команда относиться серьезно — проводиться предварительная подготовка к каждому такому событию, намечается ряд встреч с потенциальными клиентами. «На одном ивенте мы получили одного из самых крупных наших клиентов, он из Греции и работает с нами уже почти 4 года», — говорит Константин Макаров.

Интересно, что на международных мероприятиях бывает легче встретиться и с представителями украинского бизнеса.
«Я много питчил на всяких конференциях, рассказывал, чем наш продукт хорош, как он помогает людям. А жюри выбирали лучших из лучших и раздавали призовые места. Самый успешный мой опыт — это 2 место в Нью-Йорке, когда я выступал перед аудиторией больше 1000 человек. Было очень волнительно. Причем остальные призеры в ТОП-3 были американцы».
Что после COVID-19
Коронавирус внес изменения в работу SendPulse. Коснулись они не только заграничных поездок и участия в конференциях.

«Когда пришел локдаун, у нас был шок и непонимание, что теперь делать. Мы принялись формировать антикризисный план: пытались понять, что делать, если упадут продажи, как оптимизировать расходную часть и многое другое. Предупредили персонал, что не будем уменьшать зарплату, рассказали, на что сократим расходы».

Несмотря на стресс и опасения, на онлайн IT-бизнес пандемия особо не повлияла. Даже наоборот, в SendPulse ощутили приток новых клиентов, которые работали офлайн, а теперь пошли продавать в интернет.

«Наше решение — один из инструментов продвижения бизнеса онлайн, поэтому из-за карантина к нам пришло много нового бизнеса. Глобально падения доходов у нас не было, кризис мы пережили, прошли антикризисный план по «зеленому» варианту».
Кризис как возможность
Новые пост-ковидные условия принесли немало новых возможностей, о которых предприниматель раньше и не думал.

«Ковид мне открыл глаза, что можем работать с удаленкой, с сотрудниками по всей стране. Наша компания находится в Чернигове, город это небольшой, поэтому нехватка кадров нам все время осложняла процесс роста. Сейчас же у нас есть разработчики со всей Украины, из Азербайджана, Киргизии. Есть офис в Одессе, удаленно работают сотрудники из Киева, Харькова, Броваров, Закарпатской и Кировоградской областей. Много людей работает удаленно, просто мы научились так работать, и большинство сотрудников из главного офиса до сих пор работают из дома».
Поначалу Константину показалось, что работа на удаленке стала более эффективной, но не надолго. Скорость разработки вначале увеличилась, но со временем люди немного расслабились на удаленной работе. Пришлось проводить организационные меры, улучшать контроль, и организацию труда. В принципе у компании это получилось, но если человек продолжает быть неэффективен, то с ним приходится прощаться. А иначе поддерживать темп развития и уровень конкуренции просто не получится.
Сегодня особую важность приобретают мультиканальные платформы коммуникации с клиентами. Приведу в пример цитату Билла Гейтса: «Банкинг – останется, банк – я не очень в этом уверен». Если банки хотят остаться, они должны быть там, где удобно и комфортно клиенту, а не там, где находится отделение банка. С учетом современного стиля жизни, вы можете по себе отметить, что пользуетесь минимум 3-4 каналами коммуникации: с кем-то вы созваниваетесь, с кем-то переписываетесь в Facebook, а кому-то шлете сообщения в Viber. А еще, разные приложения шлют вам свои уведомления.

Алексей Пузняк, директор департамента частных клиентов Райффайзен Банка

Алексей Пузняк
Сегодня особую важность приобретают мультиканальные платформы коммуникации с клиентами. Приведу в пример цитату Билла Гейтса: «Банкинг – останется, банк – я не очень в этом уверен». Если банки хотят остаться, они должны быть там, где удобно и комфортно клиенту, а не там, где находится отделение банка.
Информация фрагментирована между разными каналами коммуникации, но клиент при этом ожидает, что любой сотрудник организации, отвечая на запрос клиента, будет, что называется «в контексте». А это возможно только путем агрегации потоков информации в одной точке. Что и обеспечивается мультиканальными платформами. Это важно для клиентов финансового сектора. Банкинг — довольно конкурентная среда. Поскольку надёжность уже подтверждена выжившими банками, реальным полем боя становится сервис. Нам доводилось сравнивать продукты и сервисы от украинских и западных разработчиков. И надо сказать, что стоимость кастомизации сервиса под нужды заказчика – основной фактор в пользу локальных разработчиков.
С учетом современного стиля жизни, вы можете по себе отметить, что пользуетесь минимум 3-4 каналами коммуникации: с кем-то вы созваниваетесь, с кем-то переписываетесь в Facebook, а кому-то шлете сообщения в Viber. А еще, разные приложения шлют вам свои уведомления. Информация фрагментирована между разными каналами коммуникации, но клиент при этом ожидает, что любой сотрудник организации, отвечая на запрос клиента, будет, что называется «в контексте». А это возможно только путем агрегации потоков информации в одной точке. Что и обеспечивается мультиканальными платформами. Это важно для клиентов финансового сектора. Банкинг — довольно конкурентная среда. Поскольку надёжность уже подтверждена выжившими банками, реальным полем боя становится сервис. Нам доводилось сравнивать продукты и сервисы от украинских и западных разработчиков. И надо сказать, что стоимость кастомизации сервиса под нужды заказчика – основной фактор в пользу локальных разработчиков.
Читайте другие истории спецпроекта
Совместный спецпроект
Райффайзен Банк Аваль и «Минфина»
Проект опубликован при финансовой поддержке компании-партнера, но с учетом редакционной политики сайта «Минфин»
Получайте BANK ID
С BANK ID вы получите комфортный и безопасный доступ к государственным, финансовым, коммерческим и других услугам, что предоставляются дистанционно и требуют идентификации.
Снимайте наличные в банкоматах Райф смартфоном
Теперь не нужно вставлять карточку в считывающее устройство и ждать ее возвращения, к тому же исчезает риск, что карта будет забыта или изъята банкоматом.
Депозит в Raiffeisen Online
Открывайте депозиты с повышенной ставкой:
  • Легко и надежно
  • Оформление срочных вкладов и вкладов до востребования без визитов в отделения
  • Снимайте и пополняйте где угодно и когда угодно, с вкладом "Универсальный"
Кредит для бизнеса в новом Raiffeisen Business Online
Теперь наши клиенты частные предприниматели могут с легкостью получить кредит на развитие собственного дела в новом Raiffeisen Business Online. От 50 000 до 500 000 грн без визитов в отделения и кучи бумажек.
Обмен валют в Raiffeisen Online
Быстро и удобно обменивайте, покупайте и продавайте доллары и евро просто в вашем приложении.
Ежемесячный бюджет в Raiffeisen Online
Благодаря этой новой функции в Raiffeisen Online будет проще анализировать и распределять свой бюджет.
Над спецпроектом работали:
Автор: Ольга Ильюхина

Редактор: Юрий Гусев

Верстка:
Ирина Милевская
Менеджер по работе с клиентами: Антонина Литвинова

Team Lead: Ольга Бандуренко

© 2008-2021 ООО "МинфинМедиа". Код ЕГРПОУ: 35506859
Копирование и размещение материалов на других сайтах разрешается только с гиперссылкой вида: www.minfin.com.ua
Телефон: (044) 392-47-40
Звонок в пределах территории Украины со всех номеров операторов мобильной и городской связи по тарифам операторов
График работы: понедельник - пятница с 09:00 до 18:00
Юридический адрес: Украина, Киев, Вадима Гетьмана, 1-Б, 3 этаж