Минфин

SUPER IT: СДЕЛАНО УКРАИНЦАМИ

Казахстан, Гаити, США, Европа: как украинские IT покоряют мир

Рецепт успеха от Intecracy Group

спецпроект
«Минфин» вместе с Райфом продолжает серию спецпроектов, в которой мы рассказываем о тех IT-компаниях, которые смогли проложить себе путь на внешние рынки.

Это рассказ о людях и компаниях, которые делают Украину известной в мире как центр новейших цифровых разработок. В этот раз мы выбрали компанию с широкой географией присутствия, которая успешно работает в мире как с госсектором, так и с частными заказчиками — речь об Intecracy Group.
Intecracy Group — объединение из 14 ІТ-компаний, которые работают в Information & Communication Technology (ICT) области в 20 странах мира.

Основные сферы деятельности: создание систем класса BPM/ECM, разработка специальных программных решений, IT-аутсорсинг, консультации в сфере информационных технологий уровня страны, ИТ стартапы в области В2В. А также такое интересное направление, как конструирование и производство беспилотных летательных аппаратов.

Финансовый результат за 2020 год: рост по группе около 20%.

Крупнейшие клиенты: корпорации из FORTUNE 500, например, Boeing, Zeppelin, правительства разных стран.
Юрий Сивицкий, член правления Intecracy Group.
Работа в крупной международной корпорации
VS
украинский малый бизнес
Юрий Сивицкий вспоминает начало своей карьеры, как сочетание закономерности и случайности, ведь после окончания КПИ (Киевский политехнический институт им. Игоря Сикорского) его постоянно окружали люди из науки и инженерии, а жизнь подбрасывала новые возможности.

"Какое-то время я работал в американских корпорациях, а потом наступил момент, когда надоело быть ячейкой в какой-то компании, где наверху многое решают за тебя, и твои инициативы ограничены", — рассказывает Юрий Сивицкий.
В результате он ушел из крупной корпорации и начал работу в маленькой украинской компании Softline, которой благодаря четко составленной стратегии помог в 2000 году привлечь первые существенные инвестиции — порядка 20 млн долларов, что на те времена было космической суммой.

"Это, наверное, были первые американские венчурные деньги в Украине в программистские компании", — вспоминает Юрий Сивицкий.
Реализовывать эти планы помог все тот же опыт, полученный во время работы в западных корпорациях: "В их работе много хорошего — финансовая дисциплина, правила, тренинги, HR, они инновационные, немало внимания уделяют развитию. Лучшее нам хотелось воплотить в украинском бизнесе, и я считаю, что это удалось. В то же время хотелось избавиться от бюрократии, излишней отчетности, ограничений инициативы. Этого мы со временем тоже добились".
Зачем превращать компанию в группу компаний?
Бизнес активно рос, и в 2007 году пришло время большой трансформации, так как в рамках одной структуры уже тяжело было обеспечивать необходимую гибкость и независимость. Ведь общий штат достиг 1200 человек. "Поэтому мы разделили бизнес на нишевые компании и запустили Intecracy Group, — поясняет Юрий Сивицкий, — Тогда у нас появились управляющие партнеры, опционы, и компании получили полную свободу на рынке".

Так образовалась группа, состоявшая на тот момент из 5 компаний, среди которых есть те, которые специализируются на документообороте, программных инструментах для управления персоналом, улучшении процессов. Есть также сервисные компании, интеграционные, аутсорсинговые. Группа ориентирована на разработку масштабных решений для крупного и среднего бизнеса в Украине и за границей. Среди ключевых клиентов — крупные корпорации и правительства из разных уголков планеты.

Через некоторое время в группе запустили стартап-акселератор.

"За последние несколько лет мы принимали участие в запуске нескольких стартапов, в одних мы миноритарии, в других — мажоритарии".

На сегодня в Intecracy Group входит 14 компаний, которые работают с заказчиками со всего мира.
Первый заграничный клиент
"Первым нашим заказчиком в 1996 году была Украинская аграрная биржа, а вторым — Ташкентская товарно-сырьевая биржа. Представители ташкентской биржи узнали про внедрение автоматизированной системы в Украине и пригласили нас к себе, чтоб и у них запустить аналогичное решение. Это были самые первые онлайн-торги, когда все сделки осуществлялись на экранах, и это было уникально для постсоветских стран", — вспоминает Юрий Сивицкий.
Выход на Европу и США
Прорыв на международные рынки начался в 2000-х, когда компания привлекла американские инвестиции.

"Часть денег пошла на развитие бизнеса в США и Европе. Мы открыли компанию с американскими партнерами, выходцами из крупных корпораций уровня вице-президентов. Запустили совместный бизнес", — поясняет Юрий Сивицкий. Далее были инвестиции в развитие собственных продаж и методик удаленной работы. В то время эти механизмы еще не были обкатаны. То ли сейчас — процессы отработаны, защита каналов связи и данных налажена, есть выделенные каналы, средства совместной разработки. "Тогда же ничего этого еще не было, мы все создавали с нуля", — говорит Юрий Сивицкий.

У компании появились первые клиенты в США и Швейцарии. Сработали многочисленные поездки, командировки, личные встречи.

"Американская корпорация с офисом в Швейцарии, Ingersoll Rand, решила попробовать взять на субподряд компанию из Восточной Европы. Через IT-ассоциацию они вышли на нас. Контракт был большой и долгосрочный — проект по логистике в 60 странах".

К тому времени все сотрудники компании, начиная с позиции проджект-менеджера, имели как техническое, так и бизнес образование (MIM), опыт работы с иностранными заказчиками и партнерами. Юрий Сивицкий также год проучился в Мюнхене, имел за плечами опыт работы и общения в разных странах, поэтому реализовывать новые проекты за рубежом стало легче.

"Необходимо как можно больше общаться, а для этого — знать языки, без этого тяжело. И очень много ездить на встречи с клиентами, на конференции, — советует Юрий, — сейчас многое проходит через соцсети, но живые встречи очень важны, как и личное присутствие на конкретных рынках, понимание культуры других стран".
С кем легче работать?
"С американцами работать проще всего", — без раздумий заявляет Юрий Сивицкий. Все дело в том, как они ведут бизнес, в их прямолинейности. "Они не любят критиковать, обсуждать, у них всегда очень дружелюбная атмосфера, обычно они долго не рассуждают, переходят сразу к делу. Если им нравится продукт, то мы просто договариваемся о цене и поехали!" — улыбается Юрий.

В то же время, к контрактным переговорам как с американцами, так и в любой другой стране, надо относиться максимально серьезно. Любые международные контакты требуют много внимания и понимания специфики. Очень важно правильно вести переговоры и обязательно фиксировать все на бумаге.
"Европейская культура очень отличается от страны к стране. Мне проще всего работать с немцами, возможно, потому что я там жил и лучше их понимаю. Они очень прагматично ко всему относятся, для них важна надежность, практичность, предсказуемость. При этом дружелюбие тоже проявляется в переговорах. Если коротко, то для немцев нужно быть таким, как в рекламе шоколадки Ritter Sport - Quadratisch. Praktisch. Gut" (на немецком — квадратный, практичный, хороший).

При этом немцы предпочитают работать с немцами, в отличие от американцев, которые являются мультикультурной нацией. По опыту Юрия, французы часто оказываются более замкнутыми в себе. В Азии же вообще особенное отношение к ведению дел с иностранцами, которое меняется в зависимости от страны.

"Важно учитывать, с кем ты работаешь. Если какие-то страны конфликтуют, то работая с одной, не сможешь сотрудничать с другой. Нужно понимать специфику культуры и отношений государств", — предостерегает Юрий Сивицкий.
С кем конкурируем в мире?
Опыт Intecracy Group доказывает, что у Украины хорошая репутация на международном IT-рынке, при этом продукты и сервисы дешевле, чем в Европе и США. По проектному бизнесу — основная конкуренция идет с местными компаниями, мировыми корпорациями. Если же говорить про аутсорсинг, то украинцы больше конкурируют с индусами и поляками, а также с мексиканцами, если говорить про США.

"В культуре чувствуется разница между украинцами и индусами. Они не такие прямолинейные, как мы, чаще соглашаются с клиентом и при этом могут делать что угодно. Наши специалисты обычно больше спорят, — рассказывает Юрий. — Зато у выходцев из Индии есть одно важное преимущество — они всегда тянут друг друга. Их много в США, Канаде, и если в компании есть уроженец Индии, то с вероятностью 80% заказ отдадут индийской компании, для них это вполне нормально и комфортно. А вот украинцы такой особенностью похвастаться не могут".
Кризисы, они же возможности
Самым сложным годом Юрий называет 2009-й, когда "просели" экономики всех стран мира.

"IT, как и маркетинг, страдает в таких ситуациях первым. IT — это затраты, и компании в кризис первым делом начинают экономить, урезать расходы, чтобы сохранить доходность, удержать клиентов. Хотя у нас есть примеры с двух сторон: проектный бизнес — это затраты, он в кризисы чувствует себя плохо, а сервисный (например, облачный) бизнес — наоборот, начинал развиваться быстрее, ведь помогал удерживать клиентов", — рассказывает Юрий Сивицкий.
Экзотика для бизнеса
Кроме "классических" направлений, вроде Европы и США, Intecracy Group работает и в менее привычных для украинцев регионах. Например, в Карибском регионе, где компании группы ведут проекты с Гаити и Барбадосом.

"На Карибах мы делаем системы для правительственных учреждений. У нас в этом направлении большая практика. Дело в том, что когда Softline только начинала работать в Украине, здесь все еще было государственное. Все крупные системы, которые мы создавали, были в госструктурах. Это сейчас работа с госсектором в нашем портфеле занимает 10-15%, а раньше это было основное направление бизнеса", - уточняет Юрий.
Экзотика для бизнеса
Кроме "классических" направлений, вроде Европы и США, Intecracy Group работает и в менее привычных для украинцев регионах. Например, в Карибском регионе, где компании группы ведут проекты с Гаити и Барбадосом.

"На Карибах мы делаем системы для правительственных учреждений. У нас в этом направлении большая практика. Дело в том, что когда Softline только начинала работать в Украине, здесь все еще было государственное. Все крупные системы, которые мы создавали, были в госструктурах. Это сейчас работа с госсектором в нашем портфеле занимает 10-15%, а раньше это было основное направление бизнеса", - уточняет Юрий.
В разных странах проекты по госконтрактам не похожи друг на друга. Общее для всех — подготовка занимает очень много времени. Много времени идет на переговоры, обсуждения, обмен письмами, отчетами, чего намного меньше в частном бизнесе, где больше прагматизма.

Обычно клиентов из госсектора интересует репутация компании, ее история, аналогичные или похожие проекты, реализованные компанией в других странах. Сотрудники компании много времени проводят в командировках, летают и общаются с заказчиками. Большая часть работы — это постановка задач, разработка архитектуры системы.

А вы бывали на Гаити?

До локдауна Юрий Сивицкий летал за границу и ездил в деловые поездки очень много. Почти каждый месяц в его расписании были вояжи за океан.

"Даже если лететь с комфортом, все равно смена часовых поясов тебя выбивает из колеи. Надо адаптироваться, обычно у меня это занимает день при полете туда, а вот обратно — дня три", — сокрушается наш собеседник.

Среди самых своих необычных поездок Юрий Сивицкий вспоминает бизнес-поездку на Гаити в 2016 году. Республика Гаити, которая граничит с популярной сейчас среди украинских туристов Доминиканой, оказалась весьма непохожей на тропический рай.
А вы бывали на Гаити?
До локдауна Юрий Сивицкий летал за границу и ездил в деловые поездки очень много. Почти каждый месяц в его расписании были вояжи за океан.

"Даже если лететь с комфортом, все равно смена часовых поясов тебя выбивает из колеи. Надо адаптироваться, обычно у меня это занимает день при полете туда, а вот обратно — дня три", — сокрушается наш собеседник.

Среди самых своих необычных поездок Юрий Сивицкий вспоминает бизнес-поездку на Гаити в 2016 году. Республика Гаити, которая граничит с популярной сейчас среди украинских туристов Доминиканой, оказалась весьма непохожей на тропический рай.
"Вместо рек течет поток мусора, деревья вырублены, побережье вокруг Порт-о-Пренса в мусоре, запахи соответствующие. Три миллиона населения столицы живут в каких-то перекошенных домах, что-то напоминающее наши гаражные кооперативы", — так Юрий Сивицкий описывает свои первые впечатления от Гаити. "В аэропорту таможенник сразу запросил у меня 100 долларов за получение багажа, но все-таки обошлось без "доплат". У аэропорта меня встречал телохранитель с водителем. Освещения на улицах нет никакого, по дороге были ситуации, в которых телохранитель таки пригодился. В отель приходили люди из бандитских группировок, находили меня, говорили, что без них проект не пойдет. Приходилось сидеть в американской и французской миссиях и рассуждать, как избежать бандитских разборок, и при этом успешно запустить систему. Все это чем-то напоминало наши 90-е годы", — рассказывает бизнесмен.

Представители американской миссии, на чьи деньги реализовывался проект по построению системы управления госслужащими в Гаити, рассказали Юрию, что выбрали его компанию, так как оценили ее опыт работы в Украине по принципу: "раз вы там умудрились запустить много сложных проектов, то и тут сможете". А ведь до этого этот проект пытались реализовать дважды американская и французская компании и провалились. И сложности возникали на каждом шагу. Например, оказалось, что из 30 тысяч госслужащих реально работало около 10 тысяч, остальные умерли или уехали, а зарплату за них получали министры. Кроме того, надо было создавать IT-решения, совместимые с американскими пограничными системами.
"Зато после такой поездки понимаешь, что наш украинский опыт универсален, подходит как для экстремальных стран, так и для высокоразвитых. А гаитяне по отдельности веселые и очень приятные люди, но практически каждый мечтает уехать из своей страны", — отмечает Юрий.

Уезжать не хочется

Для себя Юрий решил, что именно в Украине ему жить максимально интересно, и переезжать он пока никуда не собирается. Последний год из-за пандемии коронавируса он никуда не летал впервые за много лет. Говорит, что поездки по Украине приносят не меньше удовольствия.

"Хоть я и люблю путешествовать, но здесь есть то, что ты видишь большую пользу от того, что делаешь, чем в другой стране. Уехать мог и не раз, но зачем? Я, видно, привязан к Украине через предков и друзей, — размышляет он. — Каждое место — это люди. Природа у нас может и не такая богатая, как в США, Швейцарии или Турции, но есть Карпаты, пустыни, леса, Днепр. Например, мне очень нравится ездить на велотрофи по холмам в районе Канева и вдоль Днепра — там здорово".
Уезжать не хочется
Для себя Юрий решил, что именно в Украине ему жить максимально интересно, и переезжать он пока никуда не собирается. Последний год из-за пандемии коронавируса он никуда не летал впервые за много лет. Говорит, что поездки по Украине приносят не меньше удовольствия.

"Хоть я и люблю путешествовать, но здесь есть то, что ты видишь большую пользу от того, что делаешь, чем в другой стране. Уехать мог и не раз, но зачем? Я, видно, привязан к Украине через предков и друзей, — размышляет он. — Каждое место — это люди. Природа у нас может и не такая богатая, как в США, Швейцарии или Турции, но есть Карпаты, пустыни, леса, Днепр. Например, мне очень нравится ездить на велотрофи по холмам в районе Канева и вдоль Днепра — там здорово".
Для Юрия Украина — это дом, которым нужно заниматься, который должен быть интересен и для других стран. Страна должна получить субъектность и что-то предложить миру, ведь ростки интересные здесь уже есть.
Для Юрия Украина — это дом, которым нужно заниматься, который должен быть интересен и для других стран. Страна должна получить субъектность и что-то предложить миру, ведь ростки интересные здесь уже есть.
Планы и мечты
На текущий год у группы агрессивные планы.

"У нас есть несколько направлений, и каждая компания по своему планирует год. Знаю, что большой интерес к Африке есть у двух компаний, проекты в Азии и Австралии сейчас развиваются очень быстро. Одна компания планирует запустить пилотный проект в Европе", — уточняет Юрий Сивицкий, но пока что без подробностей.

Украинский рынок также остается очень интересным, инновационным с точки зрения IT. Тут уже работает многое из того, что пока отсутствует в других, даже развитых странах. Не секрет, что Украина стала своеобразным полигоном, где можно обкатывать новые идеи, реализовывать пилотные проекты, с которыми потом выходить на западные рынки.

"Например, одна наша компания работает с мировыми корпорациями, которые сами её сейчас вытягивают в Европу, потому что такого сервиса там пока еще нет. Речь идет о специфической работе в бонусных программах для персонала и для потребителей. Мы делаем очень много интересных вещей, которые стимулируют продажи. Клиент получает очень высокую эффективность бизнеса с использованием нашего продукта и сервиса на основе облачных технологий", — рассказывает Юрий Сивицкий.

Если говорить про более долгосрочные планы, то идей у группы немало — особенно в работе со стартапами, ориентированными на глобальный В2В рынок.
Райффайзен Банк Аваль в Украине стал банком, известным в Группе Райффайзен во многих сферах, в основном благодаря нашей амбициозной трансформации в сочетании с большим потенциалом рынка и активным сообществом высококвалифицированных специалистов. Благодаря опыту и упорной работе многих украинских IT-компаний в течение долгих лет, украинский рынок трансформировался из рынка с низкими ценами в рынок, компании на котором выбирают благодаря высокому качеству.

Украина становится брендом, известным своими квалифицированными специалистами. Этот бренд обусловливает рост спроса, а спрос способствует росту цен.

Энклейд Зотай, СIO Райфа

Энклейд Зотай
Райффайзен Банк Аваль в Украине стал банком, известным в Группе Райффайзен во многих сферах, в основном благодаря нашей амбициозной трансформации в сочетании с большим потенциалом рынка и активным сообществом высококвалифицированных специалистов. Благодаря опыту и упорной работе многих украинских IT-компаний в течение долгих лет,
Это нормально, пока эти цены привязаны к ценностям для общества. Однако, если цены продолжат повышаться в текущем темпе, это может создать риски для длительного устойчивого развития. По моему мнению, развитие экосистемы продуктов до уровня, аналогичного аутсорсинга IT услуг, является следующим важным этапом в создании замкнутой системы инвестиций в ценность для общества. Я считаю, что развитие экосистемы продуктов является также одним из способов обеспечения устойчивого развития IT индустрии в долгосрочной перспективе.
украинский рынок трансформировался из рынка с низкими ценами в рынок, компании на котором выбирают благодаря высокому качеству.

Украина становится брендом, известным своими квалифицированными специалистами. Этот бренд обусловливает рост спроса, а спрос способствует росту цен. Это нормально, пока эти цены привязаны к ценностям для общества. Однако, если цены продолжат повышаться в текущем темпе, это может создать риски для длительного устойчивого развития. По моему мнению, развитие экосистемы продуктов до уровня, аналогичного аутсорсинга IT услуг, является следующим важным этапом в создании замкнутой системы инвестиций в ценность для общества. Я считаю, что развитие экосистемы продуктов является также одним из способов обеспечения устойчивого развития IT индустрии в долгосрочной перспективе.

Совместный спецпроект
Райффайзен Банк Аваль и «Минфина»
Проект опубликован при финансовой поддержке компании-партнера, но с учетом редакционной политики сайта «Минфин»
Получайте BANK ID
С BANK ID вы получите комфортный и безопасный доступ к государственным, финансовым, коммерческим и других услугам, что предоставляются дистанционно и требуют идентификации.
Снимайте наличные в банкоматах Райф смартфоном
Теперь не нужно вставлять карточку в считывающее устройство и ждать ее возвращения, к тому же исчезает риск, что карта будет забыта или изъята банкоматом.
Депозит в Raiffeisen Online
Открывайте депозиты с повышенной ставкой:
  • Легко и надежно
  • Оформление срочных вкладов и вкладов до востребования без визитов в отделения
  • Снимайте и пополняйте где угодно и когда угодно, с вкладом "Универсальный"
Кредит для бизнеса в новом Raiffeisen Business Online
Теперь наши клиенты частные предприниматели могут с легкостью получить кредит на развитие собственного дела в новом Raiffeisen Business Online. От 50 000 до 500 000 грн без визитов в отделения и кучи бумажек.
Обмен валют в Raiffeisen Online
Быстро и удобно обменивайте, покупайте и продавайте доллары и евро просто в вашем приложении.
Ежемесячный бюджет в Raiffeisen Online
Благодаря этой новой функции в Raiffeisen Online будет проще анализировать и распределять свой бюджет.
Над спецпроектом работали:
Редактор: Юрий Гусев

Верстка:
Алексей Вишневский, Ирина Милевская
Менеджер по работе с клиентами: Антонина Литвинова

Team Lead: Ольга Бандуренко

© 2008-2021 ООО "МинфинМедиа". Код ЕГРПОУ: 35506859
Копирование и размещение материалов на других сайтах разрешается только с гиперссылкой вида: www.minfin.com.ua
Телефон: (044) 392-47-40
Звонок в пределах территории Украины со всех номеров операторов мобильной и городской связи по тарифам операторов
График работы: понедельник - пятница с 09:00 до 18:00
Юридический адрес: Украина, Киев, Вадима Гетьмана, 1-Б, 3 этаж