Минфин

Почему квартиры долго не продаются и как ускорить сделку

Продать квартиру — задача не из легких.
Особенно, если хочется закрыть сделку побыстрее и при этом не продешевить.

Украинский рынок недвижимости, хоть и оживился в последние пару лет, но из кризиса пока так и не вышел. По оценкам риэлторов, выставленного на продажу жилья сейчас почти в десять раз больше, чем потенциальных покупателей.

На платформе OLX в категории «Продажа квартир, комнат» можно найти более 33,6 тысяч объектов только по Киеву и Киевской области. Некоторые объекты «улетают» буквально за считанные дни, тогда как другие находятся в базах агентств недвижимости и на онлайн-площадках годами.

По мнению управляющего партнёра компании ARTA Property Management Михаила Артюхова, выгодно продать квартиру даже при нынешнем избытке предложений — вполне реально. «Золотым стандартом» считается срок в 1-2 месяца.

«Минфин» совместно с OLX Недвижимость разбирался, почему квартиры становятся «непродажными» и что нужно сделать, чтобы найти покупателя и закрыть сделку без лишней волокиты и с выгодой для обеих сторон.

Почему квартиры «зависают»: топ-5 причин

Квартира — обычный товар, хотя и со своими особенностями. Следовательно, если жилье «зависло» и не продается, на то есть реальные причины.

Первая причина — особенности квартиры

Это может быть объект, выбивающийся за рыночные стандарты. Скажем, трехкомнатная квартира в старом доме площадью около 150 квадратных метров, тогда как остальные трешки - порядка 60 квадратов.

Так, по данным OLX Недвижимость, в Печерском и Шевченковском районах, где расположено много царских и сталинских домов с квартирами больших размеров и высокой ценой квадратного метра, наблюдается низкий спрос на трехкомнатные квартиры - всего 6% и 5% откликов от покупателей соответственно. Святошинский же район, с более "стандартными" трешками, наоборот пользовался популярностью, на квартиры в нем пришлось четверть всех откликов в Киеве. Или наоборот, очень маленькая квартира, жилье с неудачной планировкой, расположенное «не в том» доме или районе. Например, на проспекте Победы в Киеве есть несколько старых домов, которые, как считается, атакуют вредители. Жилье там, несмотря на расположение в центре города, мягко говоря, не пользуется особым спросом.
Немаловажно также, насколько популярен район города, в котором расположено выставленное на продажу жилье.
Ирина Луханина
Руководитель агентства недвижимости Best&Seller
Согласно аналитике OLX, самыми популярными среди покупателей квартир в Киеве являются Дарницкий (Осокорки, Позняки), Голосеевский (Голосеево, Теремки), Шевченковский (центр), Оболонский (Оболонь), Печерский (центр). Больше всего квартир пытаются продать в Дарницком — 17%, в Голосеевском продают — 12% всех киевских квартир, а в Шевченковском — 11%. При этом на Дарницкий район приходится 39% всех откликов.

При этом за каждым районом уже закрепилась своя репутация. К примеру, Дарницкий, Оболонский, Голосеевский — лидируют в сегментах жилья эконом и комфорт плюс классов. Печерский и Шевченковский — в бизнес и премиум сегментах. На Осокорках и Позняках люди ищут жилье в относительно новых домах. На Оболони новостроек не так много, поэтому спросом пользуются квартиры в домах от 90 года постройки.

Вторая причинадокументы

Если с ними не все в порядке, сложно будет продать даже очень хорошую квартиру. Поэтому перед продажей важно привести пакет документов в порядок.
Стандартный пакет документов: право собственности, технический паспорт, отчет об оценке недвижимого имущества, если право собственности оформлено до
2010 г, — юридическая справка из БТИ о подтверждении права собственности, справка из Единого реестра территориальных общин о наличии или отсутствии лиц, зарегистрированных по данному адресу, паспорта и идентификационные коды всех владельцев.
Ирина Луханина
Руководитель агентства недвижимости Best&Seller
Люди любят покупать квартиры, которыми долгие годы владеет один собственник, на которые не оформлялось кредитов и в которых не прописывали малолетних детей. И, соответственно, не любят объекты, по которым могут возникнуть проблемы, связанные с разделом имущества - наследство, развод супругов и пр. Конечно же, лучше заблаговременно оплатить все коммунальные платежи, чтобы иметь подтверждение отсутствия долгов.

Третья причина неудачной продажи — сам риэлтор

Покупатель не всегда понимает, какую квартиру он хочет. Он недостаточно владеет информацией о ценах и предложениях на рынке недвижимости. Покупатель, даже с самым скромным бюджетом, изначально предъявляет завышенные требования к квартирам. Поэтому с покупателями нужно правильно работать.
Ирина Луханина
Руководитель агентства недвижимости Best&Seller
Проблема в том, что не все риэлторы на рынке способны грамотно вести эту работу.

Некоторые агентства недвижимости продают объекты месяцами, а некоторые, чтобы ускорить сделку — выбивают из собственника максимальные скидки. В итоге квартиру вы вроде и продали, но вовсе не за те деньги, что планировали. Некоторые риэлторы со стороны продавца не хотят делиться комиссией с коллегами, представляющими интересы потенциального покупателя. И тогда возможная сделка также зависает в воздухе. Определить — хороший ли вам попался риэлтор — можно разве что по его результатам. Поэтому, если к вам на просмотры водят людей месяц и дольше, а сделки все нет — меняйте риэлтора.

Четвертая причинанеправильное продвижение объекта

Вопреки стереотипу, что рекламируют только жилье в новостройках, квартиры на вторичке также нуждаются в презентации, иначе о том, что вы продаете апартаменты, попросту никто не узнает.

По словам Михаила Артюхова, продвижение нужно строить так, чтобы получить достаточное количество просмотров жилья.
Конверсия в продажах жилья — примерно 20%. То есть, чтобы заключить одну сделку, понадобится не менее 5 просмотров и 25 обращений от потенциальных покупателей.
Михаил Артюхов
Эксперт
Обеспечить это можно, разместив объявления на площадках с наибольшим охватом. Например, OLX ежемесячно посещает более 25 млн человек, каждый из которых может оказаться потенциальным покупателем.
Квартиры на OLX продаются быстро - в среднем за 19 дней. К тому же, приложение ресурса установлено в каждом 2 смартфоне и даёт до 70% визитов в категорию Недвижимость.
Андрей Коцына
Руководитель категории
Чтобы повысить эффективность вашего предложения, можно воспользоваться премиум-пакетами. Они включают 3 автоматических поднятия объявления вверх списка через каждые 7 дней. По данным OLX, доля пользователей премиум-пакетов среди украинских риелторов уже выросла до 26%.

Пятая причина — цена

Цена должна быть не высокой и не низкой — и то, и другое покупателя нередко настораживает. Лучше всего, если стоимость укладывается в рыночные параметры. Но речь идет не о ценах выставленного на продажу жилья, а о ценах, по которым заключаются реальные сделки, а они могут отличаться. Допускается, если цена отличается от среднерыночной плюс-минус на 10-15%.
Михаил Артюхов
Эксперт

Секреты квартирных продаж

Из всех перечисленных выше проблем, делающих квартиры «непродажными», быстро решить можно две — настроить продвижение и установить адекватную цену.

Оптимальный способ показать потенциальной аудитории квартиру, выставленную на продажу на вторичке, — объявление на специализированных ресурсах.
Хорошо срабатывают, в частности, объявления на OLX. Ресурс подходит практически для всех типов недвижимости — начиная от квартир эконом-класса, заканчивая домами и землей. Хотя в случае с элитными объектами можно дополнительно подключать еще и другие инструменты,
— рассказал Артюхов
например
Разместить информацию о продаваемом объекте недвижимости на премиумной позиции и получить наибольшее количество откликов. Учитывая, что OLX пользуются 25 млн человек в месяц, шансы найти покупателя даже на дорогую квартиру или дом - высоки.
Также важно учитывать нюансы размещения объявления.
Во-первых, оно должно быть на виду, то есть в ТОП-е. Помните, что продавец, у которого лучшее рыночное предложение, получит до 100% обращений, а каждому из последующих достается на 20% звонков меньше. Во-вторых, важно, чтобы текст был правильным — сжатая, но вместе с тем исчерпывающая информация. К примеру, уместно упомянуть об «изюминках» квартиры, в том числе красивом виде из окна. Буквально 2-3 предложения, после которых потенциальному покупателю захочется вам позвонить,
— говорит эксперт
Отдельные рекомендации касаются фото.
Снимки в объявлении должны быть хорошего качества. Обязательно фотографируйте спальню, кухню и санузел. Стоит также добавить фото балкона, коридора и показать потенциальным покупателям планировку. Для того, чтобы им легче было воспринимать визуальную информацию, размещайте горизонтальные изображения. Фотографии при дневном свете дают более четкую картину и понимание пространства.
Юлия Ковбаса
Лидер команды качества контента OLX
Стоит помнить о всех нюансах при составлении объявления. Исследования платформы показали, что среди факторов, которые влияют на отклики покупателей на этапе размещения не только фото и описание. Сюда относится заголовок, заниженная стоимость, а также незаполненные данные о характеристиках объекта. На ресурсе провели эксперимент и разместили качественное и некачественное объявление о продаже на 14 дней. Результаты показали, что качественное объявление дало в 28 раз больше откликов.

Как правильно торговаться

Важная составляющая, которую можно оперативно скорректировать, чтобы ускорить продажу жилья, — цена.
Есть своя технология снижения стоимости, если она изначально оказалась завышенной, или собственнику захотелось проверить, реально ли продать квартиру подороже. Она включает 2-3 понижения цены в течение 1-2 месяцев безуспешных продаж, а затем — на 1 шаг в течение последующих 1-2 месяцев,
— говорит Артюхов
Средняя скидка, которую стоит предлагать рынку, — от 2,5% от заявленной цены на каждом из этапов. Это увеличит число обращений и в то же время позволит «прощупать» реальный спрос и не продешевить.

© Минфин, 2008—2019 Копирование и размещение материалов на других сайтах разрешается только с гиперссылкой вида: www.minfin.com.ua
Юридический адрес: Украина, Киев, Вадима Гетьмана, 1-Б, 3 этаж